von Jörg Winterlich

Bei der Vermittlungstätigkeit eines Maklers für Profianleger bzw. Investoren wird eine Außenprovision nicht nur leichter akzeptiert, sie dient den Geschäftsinteressen beider Seiten.

Makler klagen häufig darüber, dass Profianleger sie nur zu gern „vergessen“ würden, wenn der erste Kontakt zwischen Käufer und Verkäufer erstmal hergestellt wurde. Das ist insbesondere dann der Fall, wenn sich ein Makler eher als reiner Vermittler von Adressen, Kontakthersteller und Besichtigungsbegleiter versteht, statt als qualifizierter Berater.

Zielgruppe Investoren

Leider zeigen die Erfahrungen, dass sich nicht viele Makler mit den Eigenheiten und Anforderungen von Profianlegern bzw. Investoren tatsächlich auseinandersetzen und in der Lage sind, sie gut zu beraten. Dabei beschäftigt sich diese Kundengruppe dauerhaft mit dem Kauf, der Bewirtschaftung und dem Verkauf von Immobilien, sodass ein Maklerunternehmen mehrfach mit Provisionseinnahmen und Beratungsleistungen rechnen kann. Die Anfragen der Profianleger sind somit eher als Suchaufträge aufzufassen, für die der Makler gezielt auf Markt- und Objektrecherche geht. Der Profianleger wird so zum Auftraggeber des Maklers, und die Außenprovision rechtfertigt sich durch den Suchauftrag des Anlegers, der sich von der Tätigkeit des Maklers bestimmte Vorteile erhofft.

Was Profis wollen

Profianleger (hier sind versierte Privatpersonen und Unternehmer, nicht die institutionellen Anleger wie Banken und Versicherungen gemeint) kennen sich mit Immobilien und deren Bewirtschaftungsdetails sowie mit Investment- und Betriebskalkulationen aus. Sie arbeiten sehr klar und ziel gerichtet, treffen Entscheidungen rational und lassen sich durch Fachleute beraten. Ein Profianleger ist versiert, er orientiert sich an den Entwicklungschancen eines Objekts und führt Risikoanalysen durch. Das Marktumfeld beobachtet er genau.

Viele Profianleger arbeiten beruflich selbst in der Immobilienwirtschaft. Während rund 90 Prozent der Makler keine eigenen Investmentimmobilien besitzen, verfügen die rest lichen zehn Prozent über einen bemerkenswerten Objekt bestand. Es gibt einige kleine Makler-, Gutachter- oder Verwaltereinzelunternehmen, die sogar 20, 50, 100 oder mehr Wohneinheiten ihr Eigen nennen.

Der Profi anleger benötigt keine schönen Bilder und blumigen Objektbeschreibungen. Er ist in erster Linie an aussagekräftigen Unterlagen interessiert.

Der Profianleger kauft im eigentlichen Sinne keine Immobilien, sondern funktionierende Geschäftsbetriebe in Form einer Immobilie. Die klassischen Maklerverkaufstechniken im Immobilienbereich, wie sie bei Eigennutzern oder typischen Kapitalanlegern angewandt werden, funktionieren bei dieser Kundengruppe im Regelfall nicht. Ein Profianleger benötigt wenige, dafür sehr gezielt ausgewählte Angebote, die zu seinem Investmentprofil passen. Dieses Investmentprofil wird definiert durch die strategischen Ziele des Investors. Für ihn sind das mögliche Geschäfts modell und die möglichen Objektentwicklungen von Bedeutung. Typische Objektkriterien wie Quadratmeter oder Kaufpreis sind eher nebensächliche Selektionskriterien. Der Profianleger benötigt keine schönen Bilder und blumigen Objektbeschreibungen. Er ist in erster Linie an aussagekräftigen Unterlagen interessiert. Hierzu gehören unter anderem vollständige Mietübersichten, Ausstattungslisten, Lagepläne, das Grundbuch, ggf. eine Baubeschreibung, eine Liste der ausgeführten bzw. anstehenden Reparatur- und Pflege arbeiten, die Wartungskosten, die Mietverträge (unbedingt bei Gewerbe). Oft müssen diese Unterlagen zunächst vom Makler zusammengestellt werden. Das kann zeitaufwendig und mühsam sein, denn die Unterlagen, die er erhält, sind häufig unvollständig, nicht aktuell oder wenig aussage kräftig.

Detaillierte Kennzahlen

Wie komplex dieses Zusammenstellen der Unterlagen ist, sieht man am Beispiel der Mietübersichten. Folgende Angaben dürfen hier nicht fehlen: die Mietfläche, die Zimmer anzahl, die Ausstattung, die Kaltmiete, die Kaltmiete pro Quadratmeter, die Nebenkosten, die Nebenkosten pro Quadratmeter, das Einzugsdatum, das Datum der letzten Mieterhöhung, Informationen zu Zahlungsproblemen, Informationen zu Widersprüchen gegen Mieterhöhungen oder wegen sonstigen Problemen mit diesem Mieter. Weitere wünschenswerte Informationen sind die typischen Leerstandszeiten für eine Einheit innerhalb der letzten fünf Jahre, Angaben zu den still oder separat mitvermieteten Nebenflächen (Keller, Stellplätze, Garagen, Hobbyräume etc.). Mit diesen Informationen kann ein Profi sich ein grundlegendes Bild über die wirtschaftliche Lage bzw. Vermietungssituation und mögliche Zusatzeinnahmen machen.

Nichts beschönigen

Einem Profianleger ist natürlich auch wichtig, von den Stärken und Schwächen eines Objekts zu erfahren. Dazu gehören Fotos von den positiven Seiten des Objekts, jedoch auch Fotos und Hinweise von bzw. auf vorhandene Schwächen. Gerade Schwächen können häufig als Chance zur Weiterentwicklung des Objekts angesehen werden. Eine eigene kurze, unverbindliche Darstellung, wie das betreffende Objekt weiterentwickelt werden könnte, hilft dem Kunden zusätzlich.

Was erwartet ein Profianleger? Wann ist er gern bereit, eine Außenprovision oder Zusatzzahlung zu leisten?

Diese Informationen müssen nicht zwangsweise in ein Exposé geschrieben werden. Wichtig ist es jedoch, diese Details zumindest im persönlichen Kontakt zu benennen und entsprechende Informationen/Unterlagen sofort zu liefern. Ein themenverständiger Makler zeichnet sich durch Kenntnis aller wesentlichen wirtschaftlichen Objektdetails aus. Bei einer Besichtigung des Objekts ist es von Bedeutung, Zugang zu allen Bereichen zu haben, auch oder gerade die kritischen Punkte anzuschauen sowie mit den Mietern und dem Hausmeister zu sprechen.

Profis wollen Profis

Leider stößt man in der Praxis häufig auf folgendes Szenario (aus eigener Erfahrung): Für ein Mehrfamilienhaus im Wert von 700.000 Euro (geforderte Maklerprovision ca. 42.000 Euro) wurde ein Besichtigungstermin mit dem Makler vereinbart. Hierbei kündigt der potenzielle Kunde vier Tage vorher an, dass der eigene Immobilienverwalter sowie ein Bausachverständiger ihn begleiten werden. Am Besichtigungstermin hat der Makler nicht einmal einen Hausschlüssel parat. Das Objekt kann erst durch die benachbarte Gaststätte betreten werden. Es ist kein Hausmeister oder Objektverwalter zu gegen, Schlüssel zu den Heizungsräumen fehlen ebenfalls. Dafür sind deutliche Feuchtigkeitsspuren im Kellerbereich festzustellen. Immerhin ist vorbereitet worden, dass zwei Wohnungen besichtigt werden können. Auf die Frage an den Makler, ob denn alle Wohnungen einheitlich ausgestattet und modernisiert worden sind, erhält der potenzielle Kunde keine klare Auskunft. Das im Exposé als hochwertig saniert beschriebene Treppenhaus ist nur mittelmäßig gepflegt, die Türrahmen der Wohnungseingangstüren können teilweise aus dem Mauerwerk gezogen werden. Im Innenhof des Objekts (ebenfalls nicht gepflegt und kaum verwendbar) steht, vorher nicht erwähnt und nicht dokumentiert, eine große Abluftanlage der benachbarten Gaststätte. Um dem Fass die Krone aufzusetzen, weist der Makler auch noch explizit darauf hin, dass er kein „Billigmakler“ ist. Für welche Leistung sollen in diesem Fall die 42.000 Euro Provision von einem Käufer gezahlt werden? Das hier beschriebene Szenario ist leider kein Einzelfall, sondern trifft auf einen nicht unwesentlichen Teil der Besichtigungen zu.

Vorbereitung ist Trumpf

Was erwartet ein Profianleger? Wann ist er gern bereit, eine Außenprovision oder Zusatzzahlung zu leisten? Zunächst einmal ist es wichtig, die Intention, die Strategie und die möglichen Geschäftsmodelle des Investors zu erfragen und zu verstehen. Es macht keinen Sinn, wenig oder gar nicht sanierte Objekte anzubieten, wenn der betreffende Investor eigene umfangreichere Sanierungen aufgrund seines fehlenden Erfahrungshintergrunds ausschließt. Deshalb ist Vorbereitung Trumpf. Die vom Makler gelieferten vollständigen Informationen erleichtern nicht nur die Objektbewertung für den Profianleger, sie stellen sogar einen echten Wert für ihn dar. Aufgrund dieser Informationen und entsprechender Unterlagen ist ein Käufer in der Lage, eine eigene Objektkalkulation mit verschiedenen Entwicklungsszenarien für eine Immobilie durchzuführen.

„I ♥6%“

Ein Profianleger zahlt seine Provision sofort und gern, er zahlt gegebenenfalls mehr als andere, wenn ein Makler ihn und seine Strategie wirklich versteht, ihm zielgerichtet und möglichst als Erster neue profitable Investments vorstellt und nur Geprüftes und Aufbereitetes anbietet. Eine Außen provision wünscht sich so ein Kunde häufig geradezu, denn der Makler arbeitet in seinem Sinne und ist ein wertvoller Berater. Zu überlegen ist auch, dass ein Makler an preis lichen Einkaufsvorteilen oder an der tatsächlichen Entwicklung des Objekts finanziell noch etwas beteiligt wird. „I love 6 %“ ist dann nicht nur ein toller Slogan für den Makler, sondern auch für den Käufer!

Jörg Winterlich, Management Consultant, ist ehemaliger Gründer und Vorstand der FlowFact AG. 2007 verkaufte er seine Anteile und arbeitet derzeit an neuen Vorhaben. E-Mail: contact@jwmc.de