In unserer Reihe zum Dienstleister-Management sind wir bereits auf den Verwalter eingegangen. Ein weiterer wichtiger Dienstleister für Investoren ist der Makler. Doch auch hier gilt: Makler ist nicht gleich Makler. Nur etwa 10 bis 20 Prozent der Makler hierzulande sind mit Anlage- und Investmentimmobilien tatsächlich vertraut. Deshalb ist es wichtig, einen kompetenten Partner gezielt auszuwählen. Kennt ein Makler sich mit Investmentimmobilien nicht aus, lässt die Dienstleistungsqualität oft zu wünschen übrig. Oftmals besitzen gute Makler in diesem Bereich selbst mehrere Immobilien. Es bietet sich daher an, schon im Erstgespräch die bereits bekannte Frage zu stellen: „Wie viele Immobilien besitzen Sie?“ Versteht der Makler sein Geschäft und arbeitet kundenorientiert, kann diese Partnerschaft beiden Seiten nachhaltig dienen. Wichtig ist jedoch, die Erwartungen, den gewünschten Leistungsumfang und das entsprechende Honorar vorab zu klären. So tippt ein guter Makler beispielsweise nicht nur die Eckdaten der Objektsuche ein und versendet Exposés, er beschäftigt sich zunächst mit dem Typ des Immobilienkäufers, der vor ihm steht.

Professionelle Makler können vor allem sachbezogene und detaillierte Markteinschätzungen geben und verfügen möglicherweise über sogenannte Erfolgslisten. Diese dokumentieren, wie schnell bisherige Objekte verkauft wurden, mit welchem Preis sie gestartet sind und welchen Endpreis sie tatsächlich erzielt haben. In den USA sind solche Listen übrigens Gang und Gäbe. Die Transparenz ist dort weitaus größer als hierzulande.

Geht es dann um ein konkretes Objekt, sollte der Makler aussagekräftige Unterlagen vorbereiten und diese gegebenenfalls vor der offiziellen Vermarktung an wenige bestehende Kerninteressenten weitergeben. Zu den unverzichtbaren Unterlagen gehören Mietübersichten mit allen Kennkriterien und Ausstattungsbeschreibungen, verwertbare Grundrisse, Lagepläne, Angaben zu eventuellen Lasten sowie zum Denkmalschutz. Auch sollte der Makler explizit mit den Stärken und Schwächen sowie möglichen Chancen und Risiken eines Objekts vertraut sein. Diese Angaben müssen oder dürfen nicht unbedingt im Exposé stehen, beim persönlichen Kontakt gehören sie dazu. Kann ein Makler auf Nachfrage keine Schwachstellen benennen, kennt er entweder das Objekt nicht oder will Punkte verschweigen. In solchen Fällen lohnt sich eine Zusammenarbeit in der Regel nicht.

Zum Abschluss noch ein Wort zum Thema Provision: Professionelle Investoren zahlen gerne die entsprechenden Beträge bei Kaufvertragsabschluss und gegebenenfalls auch etwas mehr als andere, wenn ein Makler die Person und ihre Strategie tatsächlich versteht und ihr die richtigen Investments exklusiv anbietet. Als Gegenleistung dafür sollte jedoch eine erstklassige Dienstleistung erbracht werden. Klassische Makler verlangen in der Regel Vermittlungshonorare von 3,5 bis rund 8 Prozent, meist zu zahlen vom Käufer. In manchen „schwachen“ Märkten teilen Verkäufer und Käufer die Provision oder sie geht komplett zulasten des Verkäufers. Grundsätzlich gilt: Eine Außenprovision belastet das Eigenkapital des Käufers, denn Banken berücksichtigen sie in der Regel nicht bei der Finanzierung.

Noch ein besonderer Vorsichtshinweis zum Thema Provisionen: Oftmals werden potentielle Kapitalanleger von als „Wirtschaftsberatungen“ oder „Finanzagenturen getarnten und wohlklingenden versehenen Strukturvertrieben mit dem Thema Immobilien konfrontiert. Mit verkäuferischer Höchstleistung und oft unter Entscheidungsdruck werden dann Objekte vollkommen überteuert als vermeintlich tolles Investment verkauft. Diese Strukturvertriebe werben oftmals mit einem „provisionsfreien“ Verkauf. Im Innenverhältnis fließen jedoch typischerweise Honorare zwischen 15 bis knapp unter 30 Prozent. Wo „für den Käufer provisionsfrei“ draufsteht, muss dennoch der neue Eigentümer diesen Beitrag zahlen. Eine solche Immobilie wird sich jedoch in der Praxis niemals rechnen.Foto: Jelena Danilovic