Als Immobilien-Investor willst du beim Einkauf neuer Objekte den besten Preis raushandeln. Doch wer noch neu im Immobiliengeschäft ist, blickt meist auf wenig Verhandlungserfahrung zurück. Es stellen sich viele Fragen: Ist eine Verhandlung bei diesem Objekt überhaupt sinnvoll? Woran erkenne ich die Verhandlungsbereitschaft des Verkäufers und welche Argumente kann ich in einer Verhandlung nutzen?
Von Jörg Winterlich und Michael Wiesendorf
Die Objektprüfung
Grundstein einer Verhandlung sollte immer eine genaue Objektprüfung sein. Es ist wichtig, dass du alle Unterlagen zu einem Objekt kennst und dieses auch selbst bereits besichtigt hast. Dabei solltest du dir auch einzelne Musterwohnungen und Kellerräume ansehen. Um sich ein aussagekräftiges Bild zu verschaffen, reicht es nicht aus, nur den Hausflur und die Außenanlage zu besichtigen.
Bei der Objektprüfung werden dir je nach Zustand des Gebäudes sicherlich einige Mängel auffallen. Diese können durch entsprechende Sanierungen gleichzeitig aber auch Potenziale für Mieterhöhungen bieten. Wichtig ist es, dass du weißt, auf welche Aspekte du achten musst. Für dich ist es entscheidend Mängel nach ihrer Problematik beurteilen zu können um eine klare Preiskalkulation machen zu können. Für Investoren mit wenig Erfahrung bietet es sich an, einen externen Gutachter zu beauftragen.
Oftmals haben Verkäufer allerdings bereits eine genaue Vorstellung davon, wie viel sie für ihr Objekt verlangen können. Schließlich haben sie in der Regel dieselben Objekt- und Unterlagenprüfungen vorgenommen und ein professionelles Wertgutachten erstellen lassen. Meistens kennen die Verkäufer auch genau die Schwächen einer Immobilie und versuchen diese in einem guten Licht erscheinen zu lassen. Genau hier hilft die Expertise von Profis.
Der hochmotivierte Verkäufer
Deshalb ist es wichtig, vorsichtig auszuloten, um was für einen Verkäufertypen es sich handelt. Dabei ist es auch entscheidend, wie viele ernsthafte Interessenten es für ein Objekt gibt. Gibst du ein zu niedriges Angebot ab, um eine Verhandlung zu starten, kann es bei einer großen Auswahl an Interessenten schnell passieren, dass der Verkäufer sich für einen anderen entscheidet, der von Vornherein ein besseres Angebot macht. Denn warum sollte er dann noch lange mit dir verhandeln? Eine hohe Anzahl von Kaufinteressenten können Sie meist in guten Lagen erwarten. Hier sind nicht nur lokale, sondern häufig auch ausländische Investoren vertreten. In ländlichen Regionen oder weniger attraktiven Städten hingegen, können Sie sich meist etwas mehr Zeit für die Verhandlungen nehmen.
Besonderes Glück hast du, wenn du auf einen „hoch motivierten“ Verkäufer triffst. Dieser will seine Immobilie zwar auch schnellstmöglich loswerden, er ist dafür aber auch bereit, den Preis zu senken. Meist liegt das an Schwierigkeiten mit der Finanzierung, zu hohen Unterhaltungskosten oder anderen Problemen. Entweder wurden Kredite bereits von der Bank gekündigt oder es existiert eine Leidensgeschichte der Alteigentümer mit ihrer Immobilie und sie haben mental bereits mit einem Objekt abgeschlossen. Es geht in den meisten Fällen überhaupt nicht um die faktische Situation, sondern um Emotionen oder Egothemen.
Im Gespräch mit „hoch motivierten“ Verkäufern gilt es daher vor allem, zuzuhören und nachzufragen. Ein Käufer muss verstehen, wo der Schuh drückt und Lösungen anbieten. Diese müssen mitunter nicht einmal Geld kosten. Sei also kreativ und denke daran, dass viele Verkäufer ihr Objekt in guten Händen wissen wollen – gerade angesichts finanzieller Einschnitte, die ein unfreiwilliger Verkauf eines Objekts mit sich bringt.
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