Von Jörg Winterlich

Der Kontakt zu Maklern wie auch zu anderen Dienstleistern der Immobilienwirtschaft gehört zu meinen täglichen Aufgaben. Im Gegensatz zu manchen Erst- und Einmalkäufern ergibt sich dadurch nach einer gewissen Zeit ein recht umfangreiches Bild der Leistungen und Umgangsweisen. Dieses Bild umfasst eine Reihe wirklich positiver, sehr zukunftsgerichteter Arbeitsweisen und Anbieter. Zugleich gibt es jedoch auch ein großes Mittelfeld mit deutlichem Verbesserungspotenzial und einen nicht unbedeutenden Bereich von Dienstleistern, die einen eher (ver-) zweifeln lassen.
Was macht es für einen Kaufinteressenten, insbesondere für Profi-Anleger oder Investoren, interessant, zu einem Makler zu gehen? Bedenken wir an dieser Stelle: Die Marktanteilsquote der Makler in Deutschland liegt im Bundesdurchschnitt bei etwas weniger als 50 Prozent, und jeder Makler vertritt mehr oder weniger nur seine eigenen Objektangebote. Gemeinschaftsgeschäfte werden nur von einem verschwindend geringen Anteil der Makler durchgeführt.

Gute Leistungen sollen gut bezahlt werden.

Ein Maklerangebot, welches über eine reine Innencourtage bezahlt wird, ist aus Sicht des Käufers gleichwertig mit einem freien Marktangebot. Außerdem ist mit einem Fachmann als Ansprechpartner oftmals ein besseres und zielgerichtetes Arbeiten möglich. Der Kaufinteressenten weiß zudem, dass der Makler nur die Interessen des Verkäufers vertritt.
Etwas anders stellt sich die Situation bei Angeboten mit Außencourtage dar. Hier steht nicht nur die Frage, wessen Interessen der Makler hauptsächlich vertritt. Ebenso wichtig ist die Frage, welche Leistungen (außer der Nennung der Objektadresse, der Zusendung eines Exposés und der Begleitung einer Besichtigung) der Kaufinteressent wirklich erhält.

Eines ist klar: Gute Leistungen sollen gut bezahlt werden, hervorragende Leistungen sollen hervorragend bezahlt werden! Leistungen mit Mängeln werden zu mangelhafter Zahlungsbereitschaft seitens des Rechnungsempfängers und zu stärkerer Orientierung auf den Nicht-Maklerbereich führen. Schauen wir uns noch einmal zwei Beispiele für Maklerkontakte im Objekteinkauf an.

So machtes Freude – ein positives Beispiel

Von einem Makler erhielt ich eine Offerte über zwei Eigentumswohnungen auf einer der Top-3- Straßen in Dresden. Eine Besichtigung erfolgte zeitnah, wobei die Angaben des Exposés bestätigt werden konnten. Abgesehen von den Grundbuchauszügen, Mietverträgen und den Grundrissen lagen keine weiteren Unterlagen vor. Der Makler informierte mich ordnungsgemäß über die Adresse und Kontaktdaten des Verkäufers und stimmte mit ihm und mir einen gemeinsamen Notartermin ab. Ebenso wirkte der Makler darauf hin, dass der Verkäufer eine Freigabebestätigung seiner Bank bezüglich der abzulösenden Grundschuld zum Notartermin mitbrachte. Insgesamt rund sechs Wochen nach den ersten Informationen konnte dieser Ankauf erfolgreich abgewickelt werden. Zudem übersandte der Makler mittlerweile alle relevanten Objektunterlagen (inklusive. WEG-Protokolle, Wirtschaftsplan etc.) per E-Mail im PDF Format, so dass ich diese gleich von unterwegs über mein iPhone an die kaufpreisfinanzierende Bank weiterleiten konnte. Die Rechnung zur Maklercourtage traf gestern ein und wurde von mir am selben Tag zur Zahlung angewiesen. Eine Zusammenarbeit in dieser Art, selbst wenn nicht alles idealisiert abläuft, macht sicher beiden Seiten Freude und wirtschaftlichen Sinn.

So bringt es Frust: Fünf Monate und kein Ergebnis

Ein Makler bot mir vor rund fünf Monaten eine über 140 m2große, sehr exklusiv ausgestattete Altbauwohnung zur Eigennutzung an. Nach der Objektbesichtigung bekundete ich mein Kaufinteresse. Was nun folgte, war eine fünfmonatige Odyssee und noch immer ist der Kaufabschluss nicht gewährleistet. Der Makler hatte vom Kunden weder einen Grundbuchauszug angefordert noch diesen eingeholt. Erst aus dem Grundbuchauszug ergab sich, dass diese Wohnung mit hochkomplizierten Vorkaufsrechten versehen war. Ein anschließender Termin mit einem Notar und einem spezialisierten Anwalt zeigte, dass die Eintragung in der vorliegenden Weise rechtlich sehr zweifelhaft ist und sie in dieser Form hätte nie passieren dürfen. Es kostete einige Mühe und Aufwand, einen Weg zu finden, wie dieser Kauf unter Beachtung der Vorkaufsrechte beurkundet werden kann, ohne das Risiko einer jahrelangen Blockade über gerichtliche Wege einzugehen…
Desweiteren stellte sich heraus, dass die Grundrechtspfandgläubigerin nicht bereit ist, den Kaufgegenstand zum angegebenen Kaufpreis freizugeben – eine Preiserhöhung von über 15.000 Euro sollte stattfinden. Kürzlich kam noch heraus, dass der Alteigentümer der WEG rund 12.000 Euro schuldet, die bei einem regulären Kauf als Verbindlichkeit auf den neuen Eigentümer über-gehen und somit kaufpreiserhöhend wirken.
Wie viel Extra-Arbeitsaufwand im Maklerbüro und auf Interessentenseite, wieviel selbstproduzierter hausinterner Maklerfrust und wieviel weniger Kundenbegeisterung und zusätzliche Kosten sind entstanden?

Qualität im selben Haus: Standardisierte Einkaufs- und Verkaufsprozesse

Interessanterweise handelt es sich bei beiden Beispielen um ein und dasselbe Maklerunternehmen, eines, das bewiesen hat, dass sie es eigentlich können. Welche Erkenntnis ziehen wir daraus?
Möglicherweise gibt es im Unternehmen nicht immer eine einheitliche Arbeitsweise oder ein Mitarbeiter setzt sich über die internen Vorgaben hinweg. Die Prüfung eines Grundbuchauszuges vor dem ersten Angebot, der Check, ob ein Objekt überhaupt zu einem angegebenen Kaufpreis freigabefähig verkaufbar ist und ob Vorkaufsrechte vorliegen, gehört normalerweise zum Pflichtprogramm, ebenso wie das Einholen der WEG-Unterlagen. Dann kann eine Entscheidung getroffen werden, ein Objekt gegebenenfalls gar nicht ins Angebot aufzunehmen, oder man kann einen potenziellen Käufer rechtzeitig über den etwas komplexeren Hintergrund informieren. So aber entstehen unter Umständen wirtschaftlich nicht gerechtfertigter Aufwand, Frust auf beiden Seiten und schwindendes Vertrauen.
„Und wieviele Objekte haben Sie selbst?“ lautet heute eine meiner Standardfragen an jeden Vermittler oder Dienstleister. Wer nie ein eigenes Objekt gekauft hat, und so war es auch in dem vorliegenden Fall, versteht kaum die Sichtweise und Bedürfnisse eines Käufers und potenziellen Eigentümers. Bei einer selbstgenutzten Immobilie und Einmalkäufern ist das alles noch relativ einfach. Bei Investment-Objekten und ProfiAnlegern/Investoren wird die Sache noch wichtiger. Diese Kunden kaufen eigentlich keine Immobilien, sie kaufen auf Immobilien basierende Geschäftsbetriebe!

Liste der Unterlagen für Due Diligence MFH + ETW

Viele Makler sehen das Liefern von Unterlagen anscheinend als lästige Nebenaufgabe. Frei nach dem Motto „Ich habe es angeboten, ich habe ein Exposé zugesendet und den Interessenten durch das Objekt geführt“ halten sie ihre Leistung für erbracht. Doch insbesondere im Anleger-/Investmentbereich gilt: Erst das Liefern von aussagekräftigen und geprüften Unterlagen macht die Leistung für einen Käufer verwertbar. Erstens lassen sich nur mit diesen Unterlagen die wirtschaftliche Qualität und Ertragskraft, mögliche Risiken sowie Entwicklungsund Aufwertungschancen erkennen. Zweitens benötigt jede kaufpreisfinanzierende Bank diese Unterlagen bezüglich der Prüfung und Kalkulation eines Kreditengagements. Um drittens: Ohne feste Zusage einer Bank wird in der Regel kein Anleger/Investor einen Notarvertrag unterschreiben und dann in der Haftung stehen wollen, ebenso wird die Verkäuferseite beziehungsweise die Gläubigerbank sich auch keinen ungedeckten Verkauf einlassen wollen.
Professionelle Makler machen deshalb den Unterlagenservice zum Kernpunkt ihrer Arbeit. Hierbei hat der Käufer, selbst wenn er die volle Provision zahlt, einen wertigen Eindruck von der Arbeit des Maklers und sieht in ihm eher einen Partner als nur eine Person, die ein Exposé versendet. Es geht nicht darum, wieviel Zeit der Käufer mit dem Makler verbringt, wie oft dieser anruft oder wie schön beziehungsweise geschönt die Beschreibungstexte sind, wie toll die bei Sonnenschein aufgenommenen Bilder aussehen. Es geht darum, wie professionell Ergebnisse produzierbar sind, wie zielgerichtet die passenden Projekte/ Objekte angeboten werden, wie verwertbar die Dokumente sind und wie schnell man bei den spannenden Projekten zum Notar gehen kann.
In der Praxis wird es immer eine Abwägung geben, was geliefert werden kann (und soll). Für viele ältere Objekte sind Unterlagen nicht immer zu bekommen – oder es bedarf eines höheren Aufwandes. Grundlegende Unterlagen zum Besitzrecht, zur Immobilienbewirtschaftung und Vermietung sowie die eigene Stärken- und Schwächeneinschätzung zum Objekt sind jedoch Pflicht.
Viele werden jetzt sagen: „Ja, das ist doch Sache des Verkäufers“, „Ich bin nur der Makler“, „Was geht mich das an?“, „Das kann ich doch gar nicht alles liefern“.
„Alles, was man erfinden kann, ist schon erfunden worden”, sagte bereits 1899 der Leiter des US-Patentamts Charles H. Duell. Und wer einmal über die Landesgrenzen hinausgeschaut hat, wie die Maklerwirtschaft zum Beispiel in Kanada, den USA, in den Niederlanden und Australien funktioniert, wird erkennen, dass es auch ganz anders geht und riesige Entwicklungspotenziale bestehen. Entwicklungspotenziale, die nicht zu weniger, sondern oft zu mehr Provisionen führen, zu schnelleren Transaktionen und zu höheren Marktanteilsquoten der Makler (bis über 90 Prozent).
Dass es auch in Deutschland funktioniert, haben Makler bereits bewiesen (siehe AIZ 3/2011 S. 21 „Gutes Vorbild: Komplette Due Diligence und in drei Wochen zum Notartermin“).
„Meine Anbieter wollen das nicht“, lautet ein anderer üblicher Spruch. Formulieren wir doch die Frage um: Wann wird er das wollen? Warum ist es auch für den Verkäufer vorteilhaft? Und wie muss ich ihm das verkaufen? Makler sind ja meist gut geschulte Verkäufer – es sollte also auch im Einkauf gelingen. Und es gibt gute Trainer, die zum Beispiel auch für „kostenpflichtige Unterlageneinholung und -aufbereitung für den Eigentümer“ kreative Verkaufsgespräche und Argumente entwickeln könnten.
Mit der zunehmenden Transparenz auf den Märkten und der voranschreitenden Technologie wird der klassische Makler immer mehr verschwinden. Zugleich ergeben sich höchst attraktive Chancen für Makler mit echter Fachkompetenz (die zudem selbst Objekte besitzen und auch eine „Eigentümerbrille“ aufhaben) und die transparente, nachvollziehbare Leistungen für beide Seiten erbringen.

Due Diligence für klassische MFHs/ETWs

Nachfolgend stellen wir eine Empfehlung für Dokumente zusammen, die für eine Due Diligence (Objektanalyse und Einkaufsentscheidung) sinnvoll sind (und so auch von Banken gern gesehen beziehungsweise gefordert werden). In Abhängigkeit von Objektart, Größe und Interessententyp kann der Umfang in der Praxis natürlich deutlich variieren.

  • aktueller Grundbuchauszug (nicht älter als drei Monate)
  • Mietübersicht (vollständig, Detailangaben)
  • Ausstattungsübersicht
  • Grundrisse / Ansichten
  • Lagepläne, Katasterauszug
  • Betriebskostenabrechnungen
  • WEG-Protokolle der letzten zwei Jahre (für WEGs)
  • Wirtschaftsplan (für WEGs)

Die folgenden Positionen können bereits für eine Grundsatzentscheidung wichtig sein, sie sind je nach Objekt jedoch insbesondere für Banken und die Objektbewirtschaftung wichtig.

  • Abgeschlossenheitsbescheinigung
  • Baulastenauskunft
  • Altlastenauskunft
  • Denkmalschutzauskunft
  • Mietverträge
  • Bau- und Statik-Unterlagen
  • Erschließungskostenauskunft
  • Sanierungsgebietsauskunft
  • Liste offener Mängel/Arbeiten
  • Steuerbescheide/Einheitswertauskunft
  • vorliegende Planungsdokumente (z.B. für neue Stellplätze)
  • Versicherungsbestätigungen
  • Energieausweis
  • Negativerklärung Belegungs- und Mietpreisbindung
  • Kautionsübersicht
  • Dienstleisterübersicht
  • Service- und Wartungsverträge
  • Versorgungsanschlüsse
  • Bau- und Architektenpläne
  • Fotos (Gesamt, Detail, Mängel)

Jörg Winterlich, Management Consultant, ist ehemaliger Gründer und Vorstand der FlowFact AG. 2007 verkaufte er seine Anteile und arbeitet derzeit an neuen Vorhaben. E-Mail: contact@jwmc.de

Foto: Kritchanut